窮則思變，不是說沒錢了就要變革，而是到窮途末路，就要改變現(xiàn)狀。從2019年開始，潤滑油消費(fèi)量逐年下滑，從原來的680萬噸，下滑到如今不足500萬噸，甚至有人估計2022年潤滑油消費(fèi)量或?qū)⑾绿降?00萬噸以內(nèi)。

　　在一個增量市場，潤滑油品牌做好產(chǎn)品就能獲得一定份額，但在存量市場，大品牌要維系市場份額，小品牌要力爭生存，競爭更加慘烈：所有的增量，都來自對手。而這些年發(fā)展下來，潤滑油渠道已經(jīng)從國代、省代、市代逐步延伸到縣代，為增加市場競爭力，一些企業(yè)開始直達(dá)終端，甚至有的開始打造潤滑油品牌連鎖，直達(dá)終端還好理解，減少中間環(huán)節(jié)，但連鎖模式的火爆，卻讓潤滑油圈的我有些不理解，為何?

　　1、發(fā)揮優(yōu)勢

　　我們知道，不管找工作還是做企業(yè)，一般都是發(fā)揮優(yōu)勢，做自己擅長的事情。比如，聶衛(wèi)平不會去跑步，劉翔不會下圍棋，我們油企擅長的是制造、分銷，而做連鎖，卻需要太多的綜合技能，比如整合供應(yīng)鏈、客戶的引流，門店的運(yùn)營、維修人員的管理培訓(xùn)、軟件開發(fā)升級等，這還不包括門店租賃、裝潢、設(shè)備、招聘等，尤其是連鎖門店都有鮮明的地域特色，潤滑油企業(yè)鞭長莫及，很難做好這些繁瑣工作。

　　2、市場運(yùn)營

　　一些企業(yè)為了減少事務(wù)性工作，采取加盟模式，單一的油品無法滿足終端門店的需求，只好增加電瓶、輪胎、濾芯、皮帶等易損件(油電輪)，而這些都要通過代工方式獲取，并沒有質(zhì)量、價格上的優(yōu)勢，還占用企業(yè)大量的資金;比如拉雅養(yǎng)車就定制了濾芯，暢行者定制濾芯、尿素等，物流配送的復(fù)雜度都成倍增加。一些企業(yè)為了更好的取信市場，也開設(shè)了直營店，比如長城、昆侖、零公里，但多年來，直營店數(shù)量幾乎沒有增長。

　　3、應(yīng)對措施

　　潤滑油連鎖難以操作，殼多美20年前就看出來了，一直在嘗試，但真正能落地的還是“終端投資”模式，就是你用我的機(jī)油，我提供店面裝潢、設(shè)備投資，通過合約鎖定客戶。即使到今天，連鎖打造依舊艱難，美孚1號由孚創(chuàng)接手后，也不得不增加各種易耗品，勝牌則收購青島兔師傅來試水;東昊油品曾經(jīng)嘗試自營+連鎖，由于資金短缺而崩盤;諸多資本加持的連鎖品牌，也只有途虎突圍而出，這幾年，一些品牌開始采用“輕連鎖”概念，就是自建幾個換油中心或旗艦店，摸索運(yùn)營技巧，然后，通過經(jīng)銷商來遴選合適的終端來投資，領(lǐng)航、零公里都采用了該模式，也就是殼多美的“投資模式”的變形。

　　4、未來趨勢

　　我們認(rèn)為，輕連鎖雖然容易操作，但和真正的連鎖相差十萬八千里，對今后的發(fā)展并不利，而且，一個品牌的成長，并不一定什么模式熱門，就追逐什么模式，要考慮行業(yè)的發(fā)展和自身的資源，格力做手機(jī)、海爾做醫(yī)藥、茅臺賣啤酒都遠(yuǎn)離了企業(yè)資源，完全是一個全新的領(lǐng)域。更好前途的模式，是拋棄渠道，拿出期間損耗的3成利潤空間，不僅可以補(bǔ)貼給終端，也能提升企業(yè)自身利益，操作上，還有很多細(xì)節(jié)，比如價格、物流、管理、支持等。

　　潤滑油作為汽車后市場的重要板塊，千萬不要追逐熱點(diǎn)，而是要做好份內(nèi)事，賣好機(jī)油，不賣理念。